Todos nós somos vendedores. Sem nos darmos conta, desde muito pequenos, a ação de vender está em nosso dia a dia. Vendemos ideias ao tentar convencer alguém de algo. Vendemos sonhos ao planejarmos nossa vida com alguém. Vendemos até para nós mesmos, quando negociamos algo que queremos ou não queremos. Vender está em nosso DNA. Porém saber vender bem, isso é uma arte! E pode ser aprendida.
Existem diversas técnicas, ferramentas e estratégias para se vender mais. Análise de perfil DISC, gatilhos mentais, funil de vendas, e-mail marketing, entre tantos outros. Nesse post, vamos abordar cinco passos simples, porém fundamentais, para aperfeiçoar a arte de vender e conseguir melhorar os resultados. São eles:
1) Abordar o cliente
Seja presencialmente ou online (ao escrever um e-mail marketing por exemplo), os 30 primeiros segundos são críticos para a venda. Durante essa fase, é importante que o vendedor foque em conquistar a atenção do cliente e estimular seu interesse em conhecer os produtos. Para isso, três ações são imprescindíveis:
- Cumprimente, diga seu nome e pergunte o dele.
- Observe a postura corporal dele e suas expressões faciais.
- Descubra sua dor.
Ao se apresentar e chamá-lo pelo nome, isso cria um vínculo inicial, estabelecendo uma ponte importante para uma comunicação mais efetiva e empática.
Quando se observa a postura corporal e expressões faciais podemos perceber intuitivamente sobre como ele está no momento: apressado, relaxado, se teve um dia bom ou ruim, tem um perfil mais diretivo, analítico, entre outras percepções.
A próxima ação seria escutá-lo atentamente, para criar uma empatia, ou seja, conseguir se colocar no lugar dele e descobrir sua dor. Quando conseguimos isso, fica mais fácil oferecer uma solução adequada ou até mesmo informar que não tem o que ele procura.
Alguns podem achar isso uma loucura, pois acreditam que vendedor bom é aquele que vende geladeira para esquimó. Se realmente quisermos fazer uma única venda, possivelmente este é o caminho. Mas se quisermos criar um relacionamento e que ele vire um cliente recorrente, o caminho da sinceridade é o correto. Pois ao solucionarmos efetivamente sua dor, faremos uma grande diferença na vida dele, criando uma conexão de confiança e gratidão.
2) Apresentar o produto
Se for uma venda presencial, pode ser mais fácil criar uma experiência para o cliente, ou seja, ele experimentar, tocar no produto, sentir a textura, o cheiro, conseguir visualizar a utilização do mesmo.
Se for online, fica um pouco mais difícil, porém não é impossível. Pode demorar um pouco mais para fechar a venda, pois o ideal é oferecer pequenas degustações do que quer se vender, seja através de conteúdo escrito ou vídeos por exemplo. Provavelmente você terá que fazer diversos contatos para aumentar o vínculo e gerar confiança. Nessa situação, saber escrever bem, possuir um bom conhecimento de copywriting será fundamental.
Tanto na forma presencial quanto na online, conseguir pequenas concordâncias do cliente durante o processo de venda pode ser a diferença entre o sim ou o não quando chegar a hora da decisão. Ter provas sociais nesse momento também ajuda muito para atribuir valor a sua proposta pois gera credibilidade e resultado alcançado.
3) Quebrar o paradigma do preço
A questão do preço está diretamente ligada ao valor percebido pelo cliente. A grande maioria buscará sempre o menor preço, por isso, conseguir fazer com que ele enxergue todo valor agregado ao produto é vital para quebrar este paradigma.
Uma boa estratégia é nunca informar o preço de imediato. Mas sim enumerar todos os benefícios que ele usufruirá através dessa compra. Conhecendo sua dor, conseguiremos ser mais assertivos nesse momento.
Ao informar o preço, tenha confiança. Não duvide do valor de seu produto (a não ser que nem você acredite no que está vendendo, daí o melhor seria não se associar ao mesmo). Uma boa tática, se for o caso, é dividir o valor por 30 e informar que custa menos que um café ou uma saída num sábado á noite.
Guarde sempre alguns bônus para informar após esse momento. Isso agregará mais valor ao produto, deixando o cliente satisfeito e com uma grande sensação de que está fazendo um bom negócio. E realmente estará, já que o produto proporcionará muitos benefícios, atendendo suas necessidades
4) Lidar com as objeções
Esse é o momento que, se não conseguiu fechar a venda após apresentar os benefícios, preço e bônus, precisará identificar qual a objeção está impedindo essa finalização.
As objeções mais comuns são:
- Achei caro.
- Não conheço sua marca ou produto.
- Preciso pensar a respeito.
- Não tenho tempo.
- Isso não funcionará comigo.
- Não tem garantia que funcione.
Por isso é fundamental conhecer todos os benefícios do produto e a dor do cliente. Com isso, sua argumentação será muito mais forte para vencer qualquer objeção. Você pode até ter na manga mais algum bônus para oferecer. Mas isso realmente só em último caso. O melhor seria utilizar alguma técnica de gatilho mental como escassez ou urgência.
5) Fechando a venda
É muito importante ficar atento aos sinais de que o cliente está pronto para tirar a mão do bolso e fechar a negociação. Às vezes pode ser uma expressão facial ou até mesmo frases como: “posso parcelar?”, “Quando chega em minha casa” ou “tem em estoque?”. Não deixe passar essa janela.
É muito comum o vendedor conseguir passar por todas as fases com sucesso, mas acaba falhando justamente na que deveria ser a mais fácil. Não aguarde muito para chamar o cliente para ação, ou seja, o pagamento. Expressões como: “você vai pagar com cartão?” ou “vamos fechar dessa forma então?” ajudam o cliente a tomar a decisão e adquirir o produto.
Seguindo os passos acima você aumentará em muito as chances de vender mais. Porém, como tudo na vida, os melhores resultados só virão em função do treinamento, capacitação e prática constante. Existem diversas estratégias e ferramentas de vendas para auxiliar nesse objetivo. Confira nossas outras publicações e trabalhe essa mudança em você.
!!!